Bankgespräch
... oder sagen wir mal Gespräch mit Kreditgebern und Investoren (nachstehend „Geldgeber“ und „er“ genannt). Nach vielen hunderten Gesprächen dieser Art - von der anderen Schreibtischseite - möchte ich hier einiges aus eigener Erfahrung anmerken:
- Gründerinnen und Gründer nachstehend „Gründer“ genannt -
Einplanen sollte man für ein Erstgespäch etwa 1 1/2 bis 2 Stunden. Ganz wichtig ist, die Unterlagen einige Tage vorher dem Geldgeber zuzusenden, damit er sich damit beschäftigen und vorbereitet ins Gespräch gehen kann. In aller Regel wird der Geldgeber anlässlich der Terminvereinbarung aufgeben, was er benötigt: Businessplan, Planrechnungen für 3 Jahre, Lebenslauf, Zeugnisse und Selbstauskunft zu den aktuellen wirtschaftlichen Verhältnissen mit Nachweisen.
Grundvoraussetzung für ein intensives Gespräch ist natürlich, dass man selbst von seiner Idee und seinem Konzept überzeugt ist und es verständlich erklären kann. Es macht Sinn, den - idealerweiser selbst erstellten - Businessplan schon einmal von einer Vertrauensperson lesen zu lassen und dabei aufkommende Fragen zu diskutieren. Wenn man sich lange mit einer Planung beschäftigt und natürlich für seine Idee brennt, kann man schlicht Gefahr laufen, alles nur rosarot zu sehen.
Im Gespräch selbst wollen die Geldgeber nicht nur das Vorhaben erklärt bekommen und verstehen, wie damit Geld verdient werden soll, sondern sich auch ein durch Fakten untermauertes Bild vom Gründer machen. Sie fragen sich, wie wahrscheinlich es ist, dass der Gründer mit seiner Qualifikation, Vita, Auftreten in der bestehenden persönlichen und wirtschaftlichen Situation, seine Idee in dieser Branche erfolgreich umsetzen kann. Man sucht bei Neugründungen das Alleinstellungsmerkmal der Idee, mit dem der Gründer sich vom Wettbewerb abheben kann. Bei der Übernahme von Unternehmen, steht natürlich die bisherige Entwicklung mit im Fokus, bei Gründungen im Franchise-Bereich der Franchisegeber, die bisherige Entwicklung und die Erfolge des Konzepts.
Man sollte sich im Gespräch natürlich geben, nicht übertreiben, aber auch deutlich machen können, warum man von seiner Idee überzeugt ist. Es zeugt durchaus von realistischer Überlegung und Planung, wenn man Ideen für einen unplanmäßigen Geschäftsverlauf durchgespielt und für den Notfall ein Ausstiegsszenario im Hinterkopf hat. Möglicherweise wird danach gefragt.
Wichtig ist auch, dass der Eindruck den der Businessplan - also die eigene schriftliche Darstellung - erweckt, mit dem Auftreten im Gespräch übereinstimmt. Wer nicht weiß, was in seinem Konzept steht oder wer sich als dynamischer Verkäufer beschreibt und dann kleinlaut und schüchtern im Gespräch sitzt, der wird es sehr schwer haben für seine Idee und sich zu werben. Letztlich wird es im geplanten Unternehmerleben immer darum gehen, sich selbst mit seinen Produkten und Dienstleistungen zu vermarkten – dieses Gespräch ist eine der ersten Bewährungsproben.
Vielleicht an dieser Stelle noch ein Hinweis: Der Gründer sollte bedenken, dass es sich beim Geldgeber um keinen Branchenspezialisten handelt, mit dem man auf Augenhöhe im Fachjargon sprechen kann. Die Gesprächspartner haben sicher ein gewachsenes Grundwissen für wirtschaftliche Abläufe in vielen Branchen, aber man sollte nicht zu viel voraussetzen. Nur ein kleines Beispiel aus der Praxis zu einer besonderen Anfrage: Der Gründer wollte einen von ihm im Labor entwickelten neuen Treibstoff für Raketen produzieren und vertreiben. Der Businessplan bestand zu 90 % aus hochkomplexen chemischen Formeln und jeder Menge Fachbegriffe aus der Raketenantriebstechnik. Da staunte der Kaufmann und der Raketenmann ging zwar mit Verständnis aber traurig nach Hause.
Zusammenfassend: Gut vorbereitet, natürlich und überzeugend ins Gespräch gehen, die Idee allgemeinverständlich erklären, sich auf Fragen vorbereiten und plausible Antworten haben.
