Bankgespräch

Ob Bank, anderer Kreditgeber oder Investor: Wer Geld für eine Gründung bereitstellen soll, möchte das Vorhaben verstehen und die Menschen dahinter kennenlernen. Nach vielen hundert Gesprächen von der anderen Schreibtischseite möchte ich dazu einige Erfahrungen weitergeben.

Den Termin vorbereiten

Für ein ausführliches Erstgespräch sollten Sie etwa eineinhalb bis zwei Stunden einplanen. Stimmen Sie Dauer, Teilnehmer und benötigte Unterlagen vorher ab. Schicken Sie die Unterlagen rechtzeitig über den vereinbarten sicheren Weg, damit Ihr Gegenüber sich vorbereiten kann.

Üblich sind ein Businessplan, Kapitalbedarfs- und Finanzierungsplan, Rentabilitäts- und Liquiditätsplanung sowie Lebenslauf und relevante Qualifikationsnachweise. Hinzu kommen häufig eine Selbstauskunft, Nachweise zu Eigenmitteln, bestehenden Verpflichtungen und Sicherheiten. Bei einer Übernahme werden auch die bisherigen Unternehmenszahlen benötigt. Welche Unterlagen und Planungszeiträume verlangt werden, klären Sie mit dem jeweiligen Geldgeber; häufig sind es drei Geschäftsjahre.

Lassen Sie Ihr Konzept vorher von einer Vertrauensperson lesen. Wer lange an einer Idee arbeitet und dafür brennt, sieht manches nur noch rosarot. Fragen von außen helfen, Lücken zu entdecken

Erklären können wie das Geschäft funktioniert

Beginnen Sie mit dem Kundennutzen: Was bieten Sie wem an, warum wird dafür bezahlt und warum bei Ihnen? Zeigen Sie anschließend, wie daraus ein wirtschaftlich tragfähiges Geschäft wird. Erläutern Sie, worauf Umsatz, Preise und Kosten beruhen und wann Geld eingeht.

Bei einer Neugründung zählt, was Ihr Angebot vom Wettbewerb unterscheidet. Bei einer Übernahme gehört die bisherige Entwicklung dazu, beim Franchising auch die Eignung des Konzepts für Ihren Standort. Eine gute Idee braucht nicht zwingend eine Welterfindung. Sie muss aber einen nachvollziehbaren Markt haben.

Kreditgeber interessieren sich besonders für Rückzahlung und Risiken. Beteiligungsinvestoren schauen zusätzlich auf Wertentwicklung, Beteiligungsbedingungen und einen späteren Ausstieg. Darauf sollte Ihre Vorbereitung Rücksicht nehmen.

Natürlich auftreten und Risiken offen ansprechen

Sie müssen keine Verkaufsshow abliefern. Zeigen Sie, dass Sie Ihr Vorhaben und Ihre Zahlen kennen. Begeisterung hilft; nachvollziehbare Annahmen und ein realistischer Umgang mit Schwächen helfen mehr als Übertreibungen.

Was passiert, wenn der Start später gelingt, Umsätze niedriger ausfallen oder Kosten steigen? Erklären Sie, welche Reserven vorhanden sind, wann Sie gegensteuern und welche Möglichkeiten Sie dann haben. Dazu kann auch gehören, ein Vorhaben rechtzeitig zu verkleinern oder geordnet zu beenden.

Eine fachkundige Begleitung kann nützlich sein. Die wesentlichen Fragen zu Ihrem Unternehmen sollten Sie trotzdem selbst beantworten können. Was Sie nicht wissen, dürfen Sie offen sagen und anschließend nachreichen.

Fachwissen verständlich machen

Setzen Sie nicht voraus, dass Ihr Gegenüber Ihre Branche im Detail kennt. Manche Banken haben Spezialisten, andere benötigen zunächst eine verständliche Einführung. Technische Einzelheiten gehören so weit in das Gespräch, wie sie Nutzen, Machbarkeit und Risiken erklären.

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Gründer wollte einen im Labor entwickelten Raketentreibstoff produzieren und vertreiben. Sein Businessplan bestand zu rund 90 Prozent aus komplizierten chemischen Formeln und Fachbegriffen der Raketenantriebstechnik. Da staunte der Kaufmann. Dem Raketenmann half das Staunen leider nicht weiter. Die technische Erklärung allein machte das Vorhaben für den Geldgeber noch nicht nachvollziehbar.

Eigene Fragen stellen und das Ergebnis festhalten

Fragen Sie nach Gesamtkosten, Sicherheiten, persönlichen Haftungen und den Bedingungen für die Auszahlung. Lassen Sie sich erklären, wie sich Laufzeit, Tilgung, mögliche tilgungsfreie Jahre und Sondertilgungen auswirken. Bei einer Beteiligung gehören auch Mitsprache und Gewinnverteilung auf den Tisch.

Klären Sie zum Schluss, was noch fehlt, wer den nächsten Schritt übernimmt und wann Sie mit einer Rückmeldung rechnen können. Ein freundliches Gespräch ist noch keine Finanzierungszusage. Maßgeblich sind die verbindlichen Vereinbarungen und ihre Bedingungen.

Mein Rat: Gut vorbereitet hingehen, verständlich erklären und ehrlich bleiben. Ihr Gegenüber soll nach dem Gespräch wissen, wie Ihr Geschäft funktioniert und warum Sie es umsetzen können.